Der Leitsatz „Wichtig ist, was am Ende des Monats übrig bleibt“ mag für die Taschengeldverwaltung oder für manche private Haushalte ausreichen, er ist aber auch in der Wirtschaft durchaus im Denken verankert. Das zeigt eine Studie des Bochumer Forschers Dr. Luis Barrantes mit seinen Wiener Kollegen Roman Anlanger und Gerhard Karner. Die meisten Unternehmen haben enormes Verbesserungspotential.

Wert der B2B Kundenbeziehung ist oft unbekannt
Ziel der Studie war, herauszufinden, inwieweit und in welcher Form Vertriebscontrolling im Business-to-Business-Geschäft (B2B) eingesetzt wird. Dazu wurden 639 Unternehmen aus den Kernbranchen des Technischen Vertriebs befragt. Kennzahlen wie Marktanteil oder Marketingkosten werden von etwa jedem vierten Unternehmen nicht genutzt. Nur knapp die Hälfte trifft eine Unterscheidung zwischen operativem und strategischem Controlling. Und über einem Drittel ist der Wert der ökonomischen Kundenbeziehung unbekannt und weiß daher nicht, ob der Kunde überhaupt profitabel ist.

Strategisches Vertriebscontrolling bei der Hälfte der Unternehmen nicht existent
Die Unternehmen bleiben trotz der Unkenntnis über den Wert ihrer Kunden profitabel, weil ihre Konkurrenz den Wert ebenfalls nicht kennt. Während im operativen Vertriebscontrolling Kennzahlen wie Umsatz, Kosten und Gewinn noch ermittelt werden, ist ein strategisches Vertriebscontrolling bei der Hälfte der Unternehmen nicht existent. Weniger als die Hälfte der Unternehmen errechnet die Prozesskosten, nur gut ein Drittel misst die Produktivität der Außendienstmitarbeiter systematisch. Und nur sechs Prozent kennen die Kosten eines Kundenbesuchs.

Unterscheidung zwischen operativem und strategischem Controlling treffen
Unternehmen sollten unbedingt zwischen operativem und strategischem Controlling sowie zwischen Buchhaltung und Kostenrechnung unterscheiden. Der Kundendeckungsbetrag sollte ermittelt werden. Das Denken in Prozessen, die Prozesse kennen und ihre Kosten ermitteln, die Analyse der Produktivität der Mitarbeiter und Schlüsse daraus zu ziehen sind ebenfalls ratsam nach Meinung der Autoren.