Die Verbraucher geben in der Verkaufswelt den Takt an, so dass das traditionellen Marketing- und Verkaufsmodell in den meisten Fällen ein integriertes Verfallsdatum besitzt, so die neueste Studie der Firma Bain & Company. Will man als B2B-Unternehmen auch in der Zukunft erfolgreich sein, müssen die Marketing- und Verkaufsmodelle angepasst werden. Um auch auf die Herausforderungen der Zukunft vorbereitet zu sein, ist die Nutzung von Big-Data unverzichtbar. Big Data wird für eine präzise Analyse der Kunden benutzt. Mittels der durch Big Data gesammelten Informationen wird der Kunde zu einem sehr frühen Zeitpunkt im Kaufprozess kontaktiert. Zudem geben die durch Big Data gesammelten Informationen schon mal eine grobe Richtung an, welche digitalen Kanäle im Vordergrund stehen sollten. Neue Geschäfte können so auch schon mal leichter abgeschlossen werden. Dies bereitet allerdings vielen Unternehmen Probleme. Gerade einmal zwölf Prozent fühlen sich in der Lage, vorbereitet auf neue Gegebenheiten des Marktes zu reagieren. Folgende Entwicklung zeichnet sich ab. Die in der Vergangenheit getrennten Abteilungen Marketing und Vertrieb werden in Zukunft immer mehr verschmelzen. Zudem wird in Zukunft die Anzahl der im Vertrieb tätigen Mitarbeiter im Unternehmen sinken. Des Weiteren wird die nur unzureichende Kundensegmentierung durch eine datengeschützte Analyse auf Einzelkundenbasis ersetzt.

Die Tipps der Marketingvorreiter
Laut einer Bain-Studie glaubt jedes fünfte Unternehmen gut aufgestellt zu sein, wenn es um das neue Kräfteverhältnis zwischen B2B-Käufern und -Verkäufern geht. Die Marktführer bestätigen ihr Vorgehen aufgrund von drei Strategien. Es wird immer komplizierter für Unternehmen, eine Marke positiv in den Köpfen der Geschäftspartner zu verankern. Testberichte, Produktbewertungen und Kommentare des Kunden in sozialen Medien sorgen dafür, dass der Käufer sich eine eigene Meinung bildet. Aus diesem Grund ist es auch so wichtig, schon frühzeitig auf die Entscheidungsfindung des B2B-Kunden Einfluss zu nehmen. Die Studien der Vergangenheit konzentrierten sich vornehmlich auf das Content-Marketing. Diese vermitteln dem Kunden in den meisten Informationskanälen nützliche Inhalte. Der Vorteil daran ist, dass der Kunde diese Informationen wirklich will und auch anfordert. Ein gutes Beispiel für eine solche Strategie ist die Container-Reederei Maersk, die die sozialen Netzwerke äußerst professionell nutzt. Ob mit ihren Blogs, Porträts oder Fotos, die Reederei erfüllt auf Facebook, Twitter oder Instagram alle Anforderungen, die von einem professionellen Content-Marketing in der heutigen Zeit verlangt werden. Und die Kosten sind wesentlich geringer bei herkömmlichen Werbemarketings.

Relevante Kundendaten sinnvoll und gezielt einsetzen
Die meisten Unternehmen besitzen wertvolle Kundendaten, haben allerdings nicht die notwendigen Erfahrungen die über ihre B2B-Kunden gesammelten Daten erfolgreich einzusetzen. Bei den meisten Unternehmen macht die systematische Analytik ein Problem. Fragen wie welche Produkte wurden in der Vergangenheit gekauft oder wie wurde vom Kunden vor dem Kauf recherchiert werden oftmals vernachlässigt. Mittels der Big Data Analyse können die Unternehmen die wahren Bedürfnisse der Kunde besser beurteilen. Im zweiten Schritt können die Unternehmen dann ihre Kunden gezielt über neue Kampagnen und Produkte informieren. Vorteil ist dabei, dass der Anbieter nicht mehr grob nach Käufergruppen trennt, sondern jeder Kunde ganz speziell einzeln angesprochen wird.

Neue Kaufprozess und Einkaufserlebnisse
Genauso wie der Endverbraucher verlangen auch die Geschäftskunden einen schnellen Kontakt zum Produktanbieter. Wenn Unternehmen die Herausforderungen erfüllen können, ist die Möglichkeit wesentlich höher qualitativ hochwertigere Kundenkontakte und höher Abschlussraten zu erlangen. Der Trend geht immer mehr weg vom „One size fits all“ – Konzept hin zum einem jeweiligen Kundensegment angepassten Modell. Bei Großkunden bedeutet dies, dass sie Vertriebsabteilung besitzen, dessen Vergütung sich nach der Dauer der Kunden Beziehung richten. Ein flexibles Testkaufmodell bekommen kleine und mittelgroße Kunden, so dass das sie Software für einen bestimmten Zeitraum kostenlos nutzen können (see, try, buy). Wenn sie das Produkt kaufen wollen, erhalten sie nicht nur Unterstützung von IT-Experten des Unternehmens, sondern zusätzlich auch noch eine Beratung von den Verkaufsmanagern bezüglich erfolgsversprechender weiterer Produkte.

Zusätzliche Herausforderungen warten
Die Verantwortlichen im Vertrieb und Marketing müssen im Zeitalter der digitalen Ära das veränderte Kundenverhalten noch mehr berücksichtigen. Fraglich ist, ob die marketing- und Verkaufsteams bereits als Einheit agieren. Können aufgrund einer eigenen digitalen Strategie die Zielkunden auf allen Kanälen erreicht werden. Geben die gesammelten Kundendaten ein messbares Bild bezüglich des Verhaltes über die möglichen Käufer ab. Fest steht, dass Unternehmen, die eine digitale Strategie verfolgen auch von den Veränderungen des digitalen Kaufverhaltens profitieren und auch langfristiger erfolgreich sind.