Der Bundesverband Digitale Wirtschaft (BVDW) hat einen umfassenden Leitfaden zur Steigerung der Conversion Rate im E-Commerce veröffentlicht. Der Ratgeber richtet sich an Online-Shop-Betreiber und E-Commerce-Verantwortliche und befasst sich mit verschiedenen Bereichen zur Optimierung des Online-Handels. Dazu gehören unter anderem die Landing Page, das Produktangebot, der Kauf-, Transaktions- und Bezahlprozess und Aftersales-Maßnahmen. Für einen Shop mit zehn Millionen Euro Jahresumsatz kann eine Steigerung der Conversion Rate von drei auf fünf Prozent ein Umsatzplus von vier Millionen Euro bedeuten.

Zehn Tipps, um die Conversion Rate zu steigern
Der Ratgeber fängt bei der Landing Page an, die dem Besucher die gesuchten Informationen und Produkte liefert und dabei einladen gestaltet ist. Beim Produktangebot ist zu beachten, dass es übersichtlich und an den Kaufinteressen des Kunden ausgerichtet ist. Produktempfehlungen helfen hierbei. Seriosität sollte nicht unterschätzt werden, denn durch Vertrauen ist die Atmosphäre angenehmer. Auch die Usability ist sehr wichtig, damit die Besucher die gewünschten Informationen und Produkte auch finden. Durch schnelle und einfache Kaufprozesse werden zudem die Kaufabbruchraten reduziert. Bei der Registrierung sollten nur die erforderlichen Daten abgefragt werden. Die Technik ist nicht zu vernachlässigen, insbesondere Sicherheit, Schnelligkeit und Zuverlässigkeit sind wichtig für E-Commerce-Seiten. Durch den Verzicht auf künstliche und technische Barrieren kann man ebenfalls das Risiko des Kaufabbruchs reduzieren. Zum Bereich Sicherheit gehört auch der Bezahlprozess. Und der letzte Punkt ist das Customer Risk Management, mit dem sich Umsatz und Gewinn maximieren lassen.

Nachholbedarf bei Conversion Rate in Deutschland
Der Shop allein mit vielen Besuchern bringt dem Betreiber nichts, wenn sie nicht zu Käufern werden. In den angelsächsischen und skandinavischen Ländern wird der Erhöhung der Conversion Rate schon seit Jahren eine höhere Bedeutung beigemessen als in Deutschland. Aufgrund des hohen Nachholbedarfs bemüht sich die Fachgruppe E-Commerce im BVDW, den deutschen Online-Handel mit hilfreichen Ratgebern zu versorgen.

Mangelhafte Landing Pages führen zu Kaufabbrüchen
Die Landing Page ist oft schon der Punkt, an dem Kaufprozesse abgebrochen werden. Wenn beispielsweise ein Internetnutzer eine Lastminute-Reise buchen möchte und dementsprechend eine Suchanfrage „Lastminute Mallorca“ startet, wird er auf das erste Suchergebnis klicken. Diese ist im Idealfall die Hauptseite eines Reiseveranstalters, allerdings wird der Internetnutzer dort oft keinen Hinweis auf Lastminute-Angebote oder spezifische Mallorca-Reisen finden, weshalb er die Reisebuchung abbrechen wird.