Mehr als 75 Prozent der europäischen Unternehmen haben trotz der schlechten wirtschaftlichen Bedingungen ihr Marketing-Budget im letzten Jahr erhöht. Der Zweck der erhöhten Budgets ist die Generierung qualitativ hochwertiger Online Leads. 61 Prozent der Ausgaben werden heute für Online-Marketing verwendet, im letzten Jahr waren es noch 51 Prozent. Allerdings üben sich die europäischen Unternehmen verglichen mit denen in den USA noch in Zurückhaltung was die Nutzung einer Multi Channel Marketing-Strategie angeht, um online generierte Leads in neue Kunden umzuwandeln. Das zeigt eine Untersuchung von Clash Media.

Keine Strategie zur Umwandlung online-generierter Leads über Offline-Kanäle
In 46 Prozent der europäischen Unternehmen fehlt eine Strategie zur Umwandlung der online generierten Leads über Offline-Kanäle. Sie beschränken sich auf Online-Methoden, um Interessenten in Kunden umzuwandeln, anstatt die Leads, die die entsprechenden Opt-Ins beinhalten mittels Offline-Kanäle, z. B. postalische Mailings, zu konvertieren. Im Gegensatz dazu planen die Unternehmen in den USA und im UK bereits, wie die Offline-Konvertierung von online generierten Leads vonstattengehen kann, gesamt oder auch teilweise.

Online-Marketing bringt Kostenvorteile
Die Hauptgründe für die Verwendung von Onlinemarketing zur Leadgenerierung sind die erzielbaren Kostenvorteile (68 Prozent), die Möglichkeit zur besseren Planung (61 Prozent) und die genauere Identifizierung der Zielgruppe (48 Prozent). Während E-Mail-Marketing dank besserer Messbarkeit und daraus abgeleiteter Erfolgsabhängigkeit zugenommen hat, ist die bezahlte Anzeigenschaltung in Suchmaschinen zurückgegangen.

Daten online generieren heißt nicht, dass sie auch online umgewandelt werden müssen
Die Tatsache, dass Daten online generiert werden bedeutet nicht automatisch, dass sie auch online umgewandelt werden müssen. Durch Online Lead Generierungskampagnen generierte Leads beinhalten E-Mail-Adressen, Telefonnummern und postalische Adressen sowie die Bitte um Kontaktaufnahme. Auch gibt es Opt-Ins für die Kontaktaufnahme auf unterschiedlichen Kanälen. Durch die Nutzung aller Informationen können Unternehmen die kosteneffektivste Möglichkeit zur Kontaktaufnahme nutzen, z. B. den Versand einer Follow-up E-Mail oder der Versand eines Katalogs per Post. Eine Vielzahl von Faktoren beeinflusst die Wahl des Follow-ups, z. B. die Struktur der Zielgruppe.

Bundesdatenschutznovelle verändert klassisches Marketing
Ab dem 1. September 2009 gilt die Bundesdatenschutznovelle. Ab dann muss das Einverständnis für die Nutzung von Daten für Werbezwecke eingeholt werden. Im Telefonmarketing wird es deshalb keine unaufgeforderten Anrufe mehr geben. Das klassische Marketing wird sich also stark verändern. Das Opt-in muss nicht mehr aktiv durch den Konsumenten nachgefragt werden, sondern die Marketingunternehmen müssen belegen, wo die Daten generiert wurden, dass man die Gewinnung der Daten nachvollziehen kann und dass die Einwilligung des Kunden hierfür vorlag. Ein qualitativ hochwertiger Lead beinhaltet zum einen das Interesse für ein Produkt oder eine Dienstleistung und zum anderen das Einverständnis für die Kommunikationsmaßnahme. Damit erhöht sich die Chance, den Interessenten in einen Käufer umzuwandeln.