Eine Studie von Actinium-Consulting hat ergeben, dass das die Business Intelligence-Lösungen (BI) für die Vertriebsmitarbeiter zwar als vorteilhaft empfunden werden, sie aber gleichzeitig eine gewisse Scheu vor der erhöhten Transparenz ihrer Arbeitsergebnisse haben.

BI-Lösungen nützlich für Vertrieb, aber Nutzungsgrad bestätigt dies nicht
Von den für die Studie befragten BI-Nutzern erklärten drei Fünftel ihre Überzeugung über die Nützlichkeit für die Vertriebstätigkeit. Für jeden Fünften ist sie sehr hilfreich, 37 Prozent sehen sie zumindest positiv. Bei 24 Prozent der Befragten ist die Akzeptanz nur gering und in 17 Prozent der Fälle erhält sie nur geringe Zustimmung. Während die BI-Lösungen in erster Linie positiv bewertet werden, bedeutet dies indes nicht, dass sie sehr intensiv genutzt werden. Die Vertriebsmitarbeiter von zwei von fünf Unternehmen nutzen die BI-Lösungen wirklich intensiv, bei einem Drittel werden sie zumindest mittelmäßig häufig genutzt. Bei 28 Prozent der Befragten besteht ein ungenügendes Interesse am Umgang mit den Lösungen.

Höhere Transparenz wird mit Skepsis betrachtet
Die Befragten sind der Möglichkeit einer stärkeren Leistungskontrolle durch BI-Analysen gegenüber zumindest skeptisch eingestellt, 29 Prozent haben deutliche Vorbehalte gegen die höhere Transparenz. Nur in jedem vierten Fall werden die Vertriebsmitarbeiter durch die BI-Lösungen zusätzlich motiviert. Und so sollte es ja auch sein, denn aus den Auswertungen erhalten die Vertriebsmitarbeiter Hinweise für ihre Vertriebsaktivitäten.

Unternehmen fehlt eine ausreichende BI-Kultur
Die meisten Unternehmen haben, wie die Studie zeigt, noch keine ausreichende BI-Kultur entwickelt. Um die potenziellen Nutzenpotenziale auch ausschöpfen zu können, müssen die Unternehmen BI aktiv leben und BI nicht nur als technisches Instrument betrachten. Das bedeutet auch, dass die Mitarbeiter ihre Scheu vor der höheren Transparenz ablegen müssen, denn das Hauptziel von Business Intelligence besteht ja darin, die erfolgskritischen Konditionen transparent zu machen, um bessere Steuerungsmöglichkeiten zu erzielen. Die Mitarbeiter sollen aktive Mitgestalter von BI werden. Dieses Ziel sollte auch in die Business Intelligence-Strategien einbezogen werden.