Die Studie „Managementkompass Marketingstrategie“ von der Unternehmensberatung Steria Mummert Consulting und dem F.A.Z.-Institut zeigt, dass die erhöhte Mehrwertsteuer sich auf die Preisstrategien der Unternehmen auswirkt. Für die Studie wurden 112 Fach- Und Führungskräfte aus verschiedenen Branchen befragt. Die Befragung erstreckte sich von Juni bis Juli 2006.

Vier von fünf Topmanagern gaben an, dass sie gegenüber ihren Wettbewerbern zu teuer seien. Aus diesem Grund befürchten sie auch, dass weitere Preiserhöhungen auf die Angebote zu Wettbewerbsnachteilen führen werden. Um dem entgegenzuwirken und die Margen trotzdem zu steigern, stellen sich die Unternehmen zunehmend auf die Kundenbedürfnisse ein. Die Taktik geht dahin, maßgeschneiderte Angebote zur Rechtfertigung höherer Preise zu nutzen.

Portfolio an Wünschen der Kunden ausrichten
Laut der Studie schafft es etwa jedes vierte Unternehmen, das hohe Erlöse erreicht, sein Portfolio an den Wünschen der Kunden auszurichten. Vor allem Nischenanbieter stellen die Kundenwünsche in den Mittelpunkt. So bewerten zwei von fünf der befragten Spezialisten ihre Produkte als gut an die Kundenbedürfnisse angepasst. Zwei Faktoren haben einen nicht unbeträchtlichen Anteil an den höheren Erlösen: die Anbieter haben sich auf bestimmte Regionen und bestimmte Zielgruppen konzentriert. Bei den Massenanbietern gelingt es nicht einmal jedem vierten, vergleichbare Gewinne zu erzielen.

Gute Kommunikation verhilft zu hohen Margen
Die Studie hat außerdem herausgefunden, dass der geschäftliche Erfolg eng mit der Kommunikation der Produkte verbunden ist. Denn rund jedes dritte Geschäft, das hohe Erlöse aufweisen kann, sieht den Kommunikationserfolg ebenfalls als gut an. Bei Anbietern, deren Preisspanne eher niedrig ist, bewerten nur 12% ihren Kommunikationserfolg als gut an. Wie erfolgreich die Kommunikation ist, hängt auch von der Art ab, wie gut der Kundendialog ist. Wird der Kunde mit in die Produktentwicklung einbezogen, hat das Unternehmen bessere Chancen, das Produkt an die Kundenbedürfnisse anzupassen. Trotzdem nutzt momentan nur jeder dritte Anbieter diese Möglichkeit für sich.

Mehr Kooperationen sind sinnvoll
Eine weitere Möglichkeit das Kundenangebot zu erweitern bestünde in der Vereinbarung von Kooperationen. Aber nur 40% der Befragten nutzen diese Möglichkeit. Die Tatsache, dass keine gemeinsamen Produktpakete erstellt werden, ist auch an der Preisstrategie zu erkennen. Die aus einer Kooperation resultierenden Produktpakete böten die Möglichkeit, die Zahlungsbereitschaft der Kunden besser zu nutzen. Die Preise der Paketleistungen lassen sich nämlich schlechter mit Einzellösungen von Wettbewerbern vergleichen. Dies führt dazu, dass der Gesamterlös ebenfalls steigt.

Fazit:
Die Unternehmen bekommen die erhöhte Mehrwertsteuer zu spüren, da viele jetzt das Gefühl haben, gegenüber der Wettbewerber zu teuer zu sein. Um die erhöhten Preise zu rechtfertigen, bemühen sich die Unternehmen jetzt, ihre Produkte vermehrt an den Bedürfnissen und Wünschen der Kunden auszurichten. Wie sich zeigt, ist diese Strategie kombiniert mit einer guten Kommunikation durchaus erfolgreich. Aber die Unternehmen könnten noch erfolgreicher sein, was die Gewinnerzielung betrifft, indem sie mit anderen Unternehmen Kooperationen über nicht so gegenüber Einzellösungen vergleichbare Produktpakete vereinbaren.