Einkäufer bevorzugen immer öfter Anbieter, welche über ihren Webshop personalisierte Angebote in den Online-Bestellprozess miteinfließen lassen können. Fast 30 Prozent der Einkaufsentscheider legen besonderen Wert auf eine personalisierte, konsequent auf ihre Wünsche ausgerichtete Einkaufserfahrung im B2B-Online Handel. Zudem haben personalisierte Angebote großen Einfluss darauf, für welche Anbieter sich am Ende entschieden wird. In Österreich, Deutschland und in der Schweiz liegt der Anteil mit 33 Prozent sogar noch höher. Kundenspezifische Preise sind für 45 Prozent der Befragten der entscheidende Faktor, um ein Angebot auch als personalisiertes Angebot einzustufen. Maßgeschneiderte Angebote und Versandoptionen sind für 38 Prozent der Befragten besonders wichtig. Für 36 Prozent spielen individuelle Zahlungsoptionen eine besondere Rolle, wenn es darum geht, ob ein Angebot personalisiert ist oder nicht.

Der Service spielt eine größere Rolle als der Preis
Für 39 Prozent der befragten Einkäufer ist der Service des Anbieters ein wichtigerer Aspekt als der Preis. Allerdings kommt als nächstes Kaufkriterium schon der Preis mit 38 Prozent. Im Anschluss folgen die Kriterien Produkteigenschaft und Zahlungskonditionen mit 31 Prozent. Mit 30 Prozent folgen die Lieferoptionen als Entscheidungskriterium. Die Produktverfügbarkeit spielt mit 29 Prozent eher untergeordnete Rollen. Und auch in der DACH-Region spielt das Service-Angebot die wichtigste Rolle, wenn es um die Entscheidung für einen Lieferanten geht (38 Prozent). Erstaunlich ist, dass in der DACH-Region die Lieferkonditionen mit 37 Prozent eine bedeutendere Rolle spielen als in nur in Deutschland. Für 36 Prozent spielt die Produktverfügbarkeit ebenfalls eine größere Rolle als in Deutschland. Der Preis ist für die meisten kein ausschlaggebendes Kriterium, wenn es um die Wahl des Lieferanten geht.

Ökonomie und Effektivität sind die Top-Entscheidungsfaktoren
Insbesondere bestimmte Webshop-Funktionalitäten sind weitere wichtige Faktoren für die Auswahl von Lieferanten, so das Ergebnis einer Studie. Fast 30 Prozent der Befragten gab an, dass ein einfacher und schneller Checkout und die Möglichkeit einer unkomplizierten Nachbestellung extrem wichtig für sie ist. Kürzere Lieferzeiten und eine einfachere Sendungsverfolgung wünschten sich 26 Prozent. Und für 24 Prozent spielt ein größere Produktauswahl eine wichtige Rolle. Eine bessere Beschreibung der Produkteigenschaft ist immerhin für 23 Prozent der Befragten wichtig. Auch in der DACH-Region erzielte die Studie ähnliche Ergebnisse. Von den professionellen Einkäufern gaben 39 Prozent an, dass die Kosteneinsparung im Beschaffungsprozess das wichtigste Businessziel ist. Fast genauso wichtig (36 Prozent) sind den Befragten Faktoren wie die Effizienzsteigerung und die Erhöhung der internen Kundenzufriedenheit. Nicht ganz so wichtig ist den Einkäufern die Reduzierung der Verwaltungskosten (30 Prozent). International (Nordamerika) hingegen spielt die Kosteinsparung als Key Performance Faktor (KPI) eine wesentlich größere Rolle. Im Gegensatz dazu spielt dieser Punkt in den Benelux-Ländern eine eher untergeordnete Rolle mit 29 Prozent. Hier liegt dafür die Verbesserung der internen Kundenzufriedenheit mit 35 Prozent auf Platz eins. In der DACH-Region zeichnet sich dagegen ein anderes Bild ab. Die Reduzierung der Verwaltungskosten und die interne Kundenzufriedenheit spielen hier nämlich mit 35 Prozent eine wichtige Rolle. An dritter Stelle rangieren mit 32 Prozent die Kosteneinsparungen. Auf dem hintersten Rang folgt mit 25 Prozent die Steigerung der Effizienz im Beschaffungsprozess. Vor allem für B2B-Anbieter ist die korrekte Aufnahme der Erwartungen und Anforderungen professioneller Einkäufer von immenser Wichtigkeit. Nur so können die Unternehmen bei vergleichbaren Warenangeboten im Wettbewerb erfolgreich bestehen. Die jüngste Vergangenheit hat gezeigt, dass Unternehmen, welche über ihren Webshop eine personalisierte Einkaufserfahrung anbieten, sich als bevorzugte Lieferanten durchsetzen. Zusätzlich werden diese Unternehmen noch dafür geschätzt, dass sie ihre Kunden zielgerichtet bei der Erfüllung ihrer KPIs unterstützen. Zwingend erforderlich ist dafür die Integration von Webshops mit internen Systemen wie dem ERP. Hierdurch können den Kunden verlässliche Informationen in Bezug auf aktuelle Preise, personalisierte Lieferoptionen und Lagerbestände in Echtzeit zur Verfügung gestellt werden. Im Ergebnis fällt es dem Kunden leichter, über detaillierte Produktbeschreibungen und individuelle Zahlungskonditionen komplexe Kaufentscheidungen zu treffen.

Erfolg mittels Verzahnung aller stationären und digitalen Vertriebskanäle
Bereits heute bestellen B2B-Unternehmen den größten Teil ihrer Produkte über das Internet (64 Prozent). Dagegen ordern nur 36 Prozent der Unternehmen über Offline-Kanäle. Ausschließlich über das Internet bestellen international nur sechs Prozent der Unternehmen ihre Produkte. Die Hälfte ihrer Produkte hingegen bestellen 85 Prozent der Unternehmen online. Drei Viertel ihrer Waren bestellen bereits 57 Prozent der Unternehmen über das Internet. Die Zahlen in Bezug auf den hohen Stellenwert des Online-Kanals im B2B-Beschaffungsprozess sind in alle Regionen fast identisch. Trotzdem sollte der Weg des Offline-Einkaufens mittels Vertriebsmitarbeiter im B2B-Umfeld nicht vernachlässigt werden. Viele der weltweit Befragten (57 Prozent) gaben an, dass sie Angebote auch weiterhin per E-Mail bevorzugen. Einen Weg direkt über den Webshop Zugang zu den Angeboten zu erlangen fordern 36 Prozent.  Und nur zwei Prozent weniger bevorzugen ein persönliches Telefongespräch. In der DACH-Region bekommen sogar 63 Prozent der Befragten lieber ihr Angebot per E-Mail. Über den Webshop sind es nur noch 39 Prozent und telefonisch sogar nur 30 Prozent. Per Fax wollen weltweit noch 22 Prozent ihre Angebote erhalten. Weltweit betrachten 41 Prozent der befragten Unternehmen die E-Mail als wertvollsten Einkaufskanal im B2B-Beschaffungsprozess. Dicht dahinter folgt der E-Commerce mit 28 Prozent und das Telefon mit 25 Prozent. Abschließend lässt sich festhalten, dass es für Lieferanten existentiell wichtig ist, über alle Vertriebskanäle hinweg personalisierte Omnichannel-Einkaufserfahrungen sicherzustellen. Nur so lassen sich die Kunden langzeitig binden.