Die Unternehmen sind immer mehr gezwungen, sich der Digitalisierung ihres Vertriebs zu stellen. Hierbei spielen insbesondere die „Digital Natives“ eine wichtige Rolle, denn diese Gruppe ist es gewohnt, ihre Konsumgüter online zu kaufen. Diese Erfahrungen lassen sich auf das B2B-Geschäft übertragen. Nahezu 60 Prozent des Prozesses beim Kauf sind bereits vor dem ersten Kontakt zum Verkäufer abgeschlossen. Dabei beherzigen nur gerade einmal 40 Prozent der Unternehmen in Deutschland eine durchdachte Strategie, um ihre digitalen Aktivitäten zu stärken. Gerade einmal ein Drittel der deutschen Firmen bietet ihren Kunden die Möglichkeit, die Produkte online zu bestellen.