Durch die Verkaufsgespräche im Autohaus lässt sich viel über die menschliche Psyche lernen. Das Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum untersucht Verkaufsgespräche und hilft bei der effizienteren Arbeit. Unrentable Kunden sollten z. B. auch mal weggeschickt werden.

83 Prozent Beratungszeit für Kunden, die nicht kaufen
Vor dem Autokauf steht meist eine intensive Beratung im Autohaus. Die Gespräche dauern oft stundelang, aber oft steht am Ende nicht der Kaufabschluss. 83 Prozent der Beratungszeit entfallen auf Kunden, die am Ende kein Auto kaufen. Manche Kunden gehen nur zum Zeitvertreib in ein Autohaus, wo sie Verkaufsberater zum Teil stundenlang in Anspruch nehmen. Dadurch könnten dem Verkaufsberater reelle Geschäfte mit anderen Kunden entgehen.

Möglichkeiten für effiziente Zeitnutzung für Verkäufer erforschen
Künftig soll dieses Phänomen genauer unter die Lupe genommen werden. Die Hypothese lautet, dass erkennbar unprofitable Kunden auch mal weggeschickt werden sollen. Um die beste Taktik hierfür zu finden, arbeiten die Bochumer mit dem international führenden Marketingforscher William Cron aus den USA zusammen. Das Ziel ist, Möglichkeiten eine möglichst effiziente Zeitnutzung für Verkäufer zu finden.

Langjährige Kunden bekommen höhere Preisnachlässe
Die Ruhr-Universität Bochum untersucht auch Preisverhandlungen beim Automobilkauf. Es zeigt sich, dass langjährige Kunden durchschnittlich höhere Nachlässe als neue Kunden bekommen. Das überraschte die Vertriebsmitarbeiter der Autohäuser, denn sie empfinden loyale Kunden als weniger preissensitiv. Dafür sind sie aber mutiger in Verhandlungen, wodurch sie oft bessere Ergebnisse erzielen. Sie wissen um ihre Machtposition als wichtiger Kunde.