Die Ermittlung von Kundenwerten in Unternehmen für eine differenzierte Kundenbeziehungsstrategie gewinnt für 41 Prozent der 153 befragten Sales- und Marketingmanager in Deutschland eine immer größere Bedeutung. Die Studie der ec4u expert consulting ag beschäftigte sich 2012 mit diesem Thema und mit Fragen nach unterschiedlichen Methoden des Kundenwertmanagements, den Herausforderungen aus den Strategien sowie nach den Verantwortlichen für Kundenwertanalysen.

Kundenanalysen  mit ABC, CLV und Kostenbeitragsrechnung führend
Nach 41% der Befragten, sollte die Verantwortung der Kundenanalysen bei der  Vertriebsleitung liegen, für 32% beim Key Account Manager und für 10% bei der Marketingleitung. Die Frage welche Methode sich am besten für das Kundenwertmanagement eignet, beantworteten 45% mit der ABC-Methode, 40% sind für das Customer Lifetime Value, gefolgt von der Kostenbeitragsrechnung und der Scoring-Analyse. Die Größten Herausforderungen stellen für mehr als die Hälfte der Befragten die „Sicherstellung des Datenschutzes“, die „Integration in die CRM-Prozesse“ und die „methodischen Kompetenzen zu verbessern“ dar. „Optimale Bewertungskriterien“ finden bewerten 47% als Herausforderung, gefolgt von 43% für die die „Akzeptanzbildung im Vertrieb“  eine Herausforderung darstellt.