Neunzig Prozent der deutschen Unternehmen wollen mehr Geld mit ihren Kunden verdienen, weshalb jede zweite Führungskraft detaillierte Analysen der Kundenbeziehungen einsetzen möchten. Allerdings setzt nur ein Drittel der Unternehmen die hierfür notwendigen Verfahren auch konsequent um. Das zeigt die Studie „Managementkompass Wertemanagement“ von Steria Mummert Consulting.

Basiskennzahlen nicht einmal von der Hälfte der Unternehmen erfasst
Nur 45 Prozent der Unternehmen erfassen regelmäßig Basiskennzahlen, z. B. Umsätze oder Kundenzufriedenheit. Ein Kunden-Scoring, die Bewertung von Kunden anhand von für das Unternehmen wichtigen Kennzahlen, haben nur 43 Prozent der Unternehmen. Kundenbewertungsverfahren werden nur von knapp 42 Prozent der Unternehmen durchgeführt, mit dem Ziel, Deckungsbeiträge der Kunden zu ermitteln.

Keine Bindung von profitablen Kunden
Die gezielte Bindung von profitablen Kunden an das Unternehmen wird von 55 Prozent versäumt. Nur jedes dritte Unternehmen nutzt konsequent mögliche Cross-Selling-Potenziale und setzt sie bei profitablen Kunden in Geschäftserfolge um. Im Gegensatz dazu erklären drei Viertel der Befragten, dass alle Kunden unabhängig vom generierten Umsatz gleich behandelt werden.

Kundenmanagement birgt erhebliche Potenziale für Unternehmen
Die Studie zeigt, dass das gezielte Kundenmanagement noch erhebliche Potenziale für Unternehmen birgt, die noch zu erschließen sind. Zu Anfang sollten die notwendigen Basisinformationen auf Basis einer technischen Infrastruktur erhoben werden. Diese sollten dann analysiert werden, um an den Ergebnissen gezielte Vertriebs- und Marketingmaßnahmen auszurichten.