Die Wachstumsziele vieler Unternehmen werden durch fehlende Standardisierung und Automatisierung im Vertrieb gehemmt, weshalb jedes dritte Unternehmen in Deutschland mehr in die Reorganisation bestehender Prozesse investiert, was sich positiv auf das Neukundengeschäft auswirken soll. Durch das Ersetzen manueller Datenanalysen hat der Vertrieb mehr Zeit für die Beratung und bekommt bessere Kundeninformationen. Einheitliche Prozesse sollen die Servicequalität verbessern. Das ist das Ergebnis der Studie „Potenzialanalyse Industrialisierungsmanagement“ von Steria Mummert Consulting.

Industrialisierungsziel: Verbesserung des Kundenmanagements
Der Fokus der Industrialisierung liegt auf dem Kundenmanagement, dem Backoffice, und nicht auf Beratungs- und Servicegesprächen. Den Unternehmen fehlt oft die komplette Sicht auf den Kunden, was auch daran liegt, dass Kundeninformationen in bis zu 20 verschiedenen Speicherorten gelagert werden. Und das macht es schwierig, maßgeschneiderte Produkte anzubieten.

Automatisierte Auswertungen und einheitliche IT-Systeme für mehr Übersichtlichkeit
20 Prozent der Manager erhoffen sich mehr Übersicht im Kundenmanagement durch automatisierte Auswertungen und einheitliche IT-Systeme. So können sich die Vertriebsmitarbeiter schnell einen Rundumüberblick über einzelne Interessenten und Kunden verschaffen. Auch die Kundensegmentierung wird exakter, was im Endeffekt bedeutet, dass die Kunden einen optimal informierten Vertriebsmitarbeiter haben und individueller beraten werden. Die Unternehmen hingegen profitieren durch eine Steigerung ihres Vertriebspotenzials bei der Neukundengewinnung und durch die Vorbeugung gegen Unzufriedenheit bei Stammkunden.