Die führenden Standard-Software-Unternehmen in Deutschland blicken optimistisch in die Zukunft: Sie erwarten im Schnitt jährliche Wachstumsraten beim Gesamtumsatz von acht bis neun Prozent. Grund ist bei vielen auch das florierende Auslandsgeschäft. Die aktuelle Lündendonk-Studie 2011 „Führende Standard-Software-Unternehmen in Deutschland“ zeigt, dass mit 11,9 Milliarden Euro im Schnitt mehr als die Hälfte des Gesamtumsatzes der Studienteilnehmer über Auslandskunden generiert wird. Die durchschnittliche Exportquote der untersuchten Unternehmen lag 2010 bei 20 Prozent. Bei den 31 Unternehmen, die Auslandsumsatz generieren, liegen die Umsatz-Anteile zwischen 84,7 und 4,9 Prozent. Damit ergibt sich im Schnitt für die 31 Unternehmen eine Exportquote am jeweiligen Gesamtumsatz von 31 Prozent. SAP, Software AG, CompuGroup, Mensch und Maschine sowie Nemetschek gehören zu den Standard-Software-Unternehmen mit quantitativ hohen und dominierenden Auslandsumsätzen.

Vertrieb von Software im Ausland meist über Kooperationspartner und Tochtergesellschaften
Beim internationalen Standard-Software-Geschäft gilt: Je größer der Zielmarkt, desto ökonomischer Softwareentwicklung, Marketing und Vertrieb. Allerdings entsteht ein enormer Aufwand, gerade für die amerikanischen und europäischen Hersteller, durch die Anpassung an nationale Besonderheiten wie Sprache und Rechtsnormen. Die Studienteilnehmer mussten vorgegebene Vertriebswege auf einer Skala von -2 (nie) bis +2 (immer) bewerten. Gemäß der Studie erfolgte der Vertrieb von Produkten im Ausland in 2010 hauptsächlich über Kooperationspartner (+0,67) und eigene Tochtergesellschaften (+0,50). Der Direktvertrieb von Deutschland aus erfolgt nur sehr selten (-0,19), noch seltener werden allerdings „Schwesterfirmen“ für den Softwarevertrieb genutzt (-0,84). Auch der Vertrieb über die eigene Internet-Homepage ist für das internationale Geschäft so gut wie irrelevant (-1,24).

Hoher Wettbewerbsdruck im Standard-Software-Markt
Durch den sehr hohen Wettbewerbsdruck im Standard-Software-Markt ist eine Weiterentwicklung der Märkte und die entsprechende Aufstellung des Vertriebs vor allem in Richtung der kleinen und mittelständischen Unternehmen gerade in Deutschland unabdingbar. Das Aufbrechen des unteren Marktsegmentes wird für viele große Standard-Software-Unternehmen zu einer wesentlichen Veränderung ihrer Organisation führen.

Direktvertrieb hat größten Anteil am Umsatz
Die Studienteilnehmer sollten für sechs denkbare Vertriebswege ihres eigenen Unternehmens die Prozentanteile gemessen am Umsatz nennen. Der Direktvertrieb liegt auf Platz 1, 68,7 Prozent des Umsatzes werden über diesen Vertriebskanal generiert. Es folgen Vertrieb über Computerhandel und Systemhäuser mit 11,7 Prozent und Vertrieb über Systemintegratoren, IT-Berater mit 11,4 Prozent. Der Vertrieb hat 3,7 Prozent Anteil am Umsatz, andere Vertriebswege hingegen wie der Vertrieb über Hardwarehersteller (OEM), oder andere Gerätehersteller haben nur geringe Bedeutung.