Die BITKOM-Studie „Vertriebsorientiertes Erfolgsmanagement“ hat ergeben, dass kleine Unternehmen den größten Nachholbedarf im Vertriebs-Controlling haben. 78 Prozent der Mittelständler mit Umsätzen bis 7,5 Millionen Euro sehen stärkeren Handlungsbedarf. Eine ausgeklügelte Vertriebssteuerung sei heute besonders wichtig für den wirtschaftlichen Erfolg.
Mehr als 100 Firmen der IT- und Telekommunikationsbranche haben sich bisher an der Studie beteiligt, wobei nicht nur Mittelständler befragt wurden. Insgesamt wollen sich 51 Prozent der befragten Hightech-Firmen stärker im Vertriebs-Controlling engagieren.
Während es beim Controlling noch Lücken gibt, seien Kundenorientierung und eine hohe Selbstverantwortung der Mitarbeiter in den meisten Hightech-Unternehmen selbstverständlich. Zielvereinbarungen, Prämien und erfolgsabhängige Einkommenssysteme hätten sich behauptet.

BITKOM entwickelt Qualitätsmaßstäbe
Ziel ist es, Qualitätsmaßstäbe für den Vertrieb in der Hightech-Branche zu entwickeln, womit die Mitglieder des BITKOM, die ihren Vertrieb weiterentwickeln wollen, unterstützt werden.