Eine Umfrage des BITKOM (Bundesverband Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien) hat gezeigt, dass den meisten Entscheidern im Vertrieb eine schnelle Rentabilität moderner Technologien wichtig ist. Früher wurde großer Wert auf die Neuheit der Technik gelegt, heute geht es vor allem um eine schnelle Kapitalrendite und die individuelle Kundenansprache.

Kundenorientierung wichtiges Kriterium bei Informations- und Kommunikationssystemen
Die Manager legen bei den Informations- und Kommunikationssystemen großen Wert auf die Kundenorientierung. Die Technologie soll die persönliche und genaue Kundenansprache unterstützen. Während der Großteil der Vertriebsabteilungen die Kundenorientierung schon zum Standard gemacht hat, steht sie für andere Unternehmensbereiche nicht genug im Fokus. Bei der Produkteinführung herrscht oftmals ein Mangel an Kundenorientierung, die Kunden werden nicht mit einbezogen.

Vertriebsorientiertes Arbeiten durch Ausbau der Mitarbeiterkompetenz
Die Umfrage hat auch gezeigt, dass die Produktivität im Vertrieb zunehmend bedeutender wird. Den Unternehmen mangelt es insgesamt an Vertriebsorientierung bei ihrer Arbeit. Hierfür ist es wichtig, an der Kompetenz der Mitarbeiter zu arbeiten.