Das Dienstleistungsgeschäft wächst bis zu 40 Prozent schneller als der Verkauf von Neuprodukten und hat eine durchschnittlich zehn Prozent höhere Bruttogewinnmarge. Trotzdem spielt er in vielen Industrieunternehmen nur eine untergeordnete Rolle, wie die Studie „Winning in Industrial Service“ von Bain & Company zeigt.

Ausbau des Servicegeschäfts für mehr Umsatz
Die wirtschaftliche Situation erschwerte es den europäischen Industrieunternehmen, Wachstum zu erzielen. Die Investitionsrate in Neuanlagen ist mit wenigen Ausnahmen sehr niedrig, dazu kommt der steigende Wettbewerb, insbesondere mit asiatischen Unternehmen. Als Folge haben einige der erfolgreichsten Industriegüterproduzenten ihr Serviceangebot erweitert. Der Erfolg gibt ihnen Recht, ihr Gesamtergebnis war deutlich höher. Das Umsatzwachstum im Servicegeschäft lag zwischen 2010 und 2013 im Schnitt bei neun Prozent pro Jahr. Der Verkauf von Neuprodukten konnte nur ein Umsatzplus von fünf Prozent aufweisen. Mit einem hohen Serviceanteil lässt sich auch für das Gesamtunternehmen eine überdurchschnittliche Marge erzielen.

Vorurteile verhindern Ausbau des Servicegeschäfts
Eine Umsatz- und Gewinnsteigerung lässt sich für viele Industrieunternehmen nur durch den Service realisieren. Zudem stärken sie so das Kundenvertrauen und die Kundenbindung. Ein überlegtes Serviceangebot kann den entscheidenden Vorteil gegenüber der Konkurrenz bedeuten in einem Markt mit immer austauschbareren Produkten. Allerdings hinken die meisten Industrieunternehmen hier noch hinterher. Dienstleistungen haben im Maschinen- und Anlagenbau nur einem Anteil von 25 Prozent am Gesamtumsatz, trotz einer Marge von 42 Prozent. Aufgrund von hartnäckigen Vorurteilen wird dem Service nicht die Bedeutung, die er verdient, eingeräumt.

Fünf Mythen des Industrie-Servicegeschäfts widerlegt
Oft heißt es, ein Servicewachstum ist nur bei Wachstum des Neugeschäfts mit Maschinen und Anlagen möglich. Tatsache ist, dass der Service bei vielen Unternehmen überproportional und unabhängig vom Neugeschäft wächst. Wichtig sind eine sukzessive Abschöpfung der installierten Basis und die Entwicklung neuer Serviceprodukte, die von der installierten Basis abgekoppelt sind. Auch eine Sättigung eines schnell wachsenden Servicegeschäfts ist in der Realität nicht zu beobachten. Die fünf Unternehmen mit dem höchsten Anteil an Serviceleistungen in der Studie sind weiterhin überdurchschnittlich gewachsen. Grund waren vor allem gewonnene Neukunden und Serviceangebote für Dritte. Geringe Margen bei Instandhaltung und Reparaturen bedeuten nicht automatisch eine geringere Gesamtmarge im Service. Selbst bei Instandhaltungs- und Reparaturarbeiten liegt die durchschnittliche Bruttomarge bei Unternehmen mit starken Service bei 37 Prozent. Ausschlaggebend ist die richtige Kombination von Serviceangebot, Zielgruppenanalyse und effizienter, standardisierter Leistungserbringung. Ebenso ist der Mythos, dass die am schnellsten wachsenden Dienstleister als unabhängige Unternehmen organisiert sind, nicht korrekt. Zwischen eigenständigen Serviceorganisationen und im Neugeschäft integrierten Service gibt es keinen nachweisbaren Wachstumsunterschied. Beides hat seine Vorteile. Die Einbindung in das Unternehmen stärkt z. B. die Cross-Selling-Potenziale. Bei einer eigenständigen Organisation steigt die Geschäftsverantwortung und die gezielte Ausrichtung auf den Service wird gestärkt. Der Aufbau des Servicegeschäfts soll sehr schwierig sein, aber die im Service besonders erfolgreichen Industriegüterproduzenten weisen in Asien einen genauso hohen Serviceanteil am Gesamtumsatz aus wie in Europa oder den USA.

Umsatz mit Serviceleistungen soll sich fast verdoppeln
Für Industrieunternehmen ist der Service der letzte Wachstumsmotor, weshalb bestehende Vorurteile überwunden und der Service die verdiente Aufmerksamkeit geschenkt werden muss. Der Service wird immer bedeutsamer für den Unternehmenserfolg werden. Bis 2020 soll dich der Umsatz mit Serviceleistungen fast verdoppeln.