Die wichtigste Herausforderung im Vertrieb von Banken und Versicherungen ist noch immer die Sicherherstellung der Qualität von Beratungsprozessen und -inhalten. Die besten Mittel zur Verbesserung der Vertriebsleistung und so zur Steigerung des Vertriebserfolges sind die systematische Analyse der Kundenbedürfnisse, die Entwicklung von Beratungskonzepten zur besseren Bedienung der Kundenbedürfnisse und die Ausschöpfung von Cross-Selling-Potenzialen. Das ist das Ergebnis der Studie „Sales Performance Excellence (SAPEX) in der Finanzindustrie“ von Horváth & Partners. Für die Studie wurden Top-Führungskräfte im Vertrieb von Banken, Versicherungen und Finanzvertrieben nach der aktuellen Umsetzung und der künftigen Bedeutung einzelner Themen der „Sales Performance Excellence“ befragt.

Drei entscheidende Trends im Vertrieb von Finanzdienstleistern
Im Vertrieb der Finanzdienstleister zeichnen sich drei entscheidende Trends ab: Die Sicherstellung der Beratungsqualität, die Erschließung von Potenzialen durch die Verknüpfung der einzelnen Vertriebskanäle über ein lösungsorientiertes Multikanal-Management und einen zunehmenden Bedarf an Standardisierung und Automatisierung der Prozesse zur Sicherstellung einheitlicher Qualitätsstandards.

Viel Optimierungspotenzial
Das Optimierungspotenzial ist in vielen Bereichen wie dem Vertriebs- und Aktivitätenreporting, dem Wissensmanagement und der Analyse des Informations- und Abschlussverhaltens von Kunden ist groß. Zu den entscheidenden Herausforderungen gehören auch die rollen- und kundensegmentspezifische Differenzierung der Vergütungs- und Incentivierungssysteme.

„Sales Performance Excellence“ ist wichtiger Wettbewerbsfaktor
Die „Sales Performance Excellence“ entwickelt sich bei den Finanzdienstleistern schnell und ist weiterhin ein wichtiger Wettbewerbsfaktor. Einzelne Institute werden nicht darum herumkommen die strategischen und operativen Voraussetzungen für „Sales Performance Excellence“ zu schaffen, um sich künftigen Herausforderungen im Vertrieb stellen zu können.