In den deutschen Unternehmen gibt es Defizite bei der Umsetzung neuer Vertriebstrends, wie Blogs oder soziale Online-Netzwerke, wie 40 Prozent der Fach- und Führungskräfte finden. Zum weiteren Ausbau des Online-Vertriebs in Richtung Social-Media-Vertrieb wollen die Unternehmen weiter in die Kundenkommunikation im Internet investieren. Das ist das Ergebnis der „Potenzialanalyse Vertriebsmanagement“ von Steria Mummert Consulting.

Social Media im Vertrieb für Wettbewerbsfähigkeit
Die größten Communitys haben heutzutage mehr Mitglieder als viele Nationalstaaten, Tendenz steigend. Gerade junge Menschen kommunizieren in erster Linie über das Social Web. Deshalb überprüfen immer mehr Unternehmen ihren bisherigen Internetvertrieb und sehen, dass das Einbeziehen von Social Media in den Vertrieb sehr wichtig für die zukünftige Wettbewerbsfähigkeit ist. Dafür müssen aber die Vertriebsabläufe angepasst werden. So ist jedes dritte Unternehmen unzufrieden mit der Verzahnung der Vertriebskanäle und will hier aktiv werden. Auch sind die aktuellen Marketingdaten nicht ausreichend, um schnell auf die Kundenwünsche zu reagieren zu können, die in sozialen Netzwerken geäußert werden.

Authentizität im Dialog mit Kunden erfolgsentscheidend
Entscheidend für den Erfolg ist, dass der Vertrieb authentische Dialoge mit den Kunden führen kann. Unternehmen müssen daher verstärkt entweder das eigene Vertriebspersonal zu Web 2.0-Experten schulen oder Spezialisten neu einstellen, weil nicht jedes Unternehmen bereits Social-Media erfahrene Mitarbeiter hat. Es hat sich gezeigt, dass die Einbeziehung von Kunden in die Produktgestaltung zum einen zu großen Vertriebserfolgen und zum anderen zu einer stärkeren Kundenbindung führt.

Ausgaben für Kommunikation über Medium Online müssen erhöht werden
Für das Öffnen des Social-Media-Vertriebskanals ist es notwendig, die Kommunikationsausgaben in Richtung des Onlinekanals umzuschichten. Zwar gehen fast alle Unternehmen davon aus, dass die Kundenkommunikation über das Internet in den kommenden drei Jahren eine Leitfunktion übernehmen wird, aber die aktuellen Budgets entsprechen dieser Einschätzung nicht. Nur durchschnittlich jeder fünfte Euro der Ausgaben für Kundenkommunikation wird in Onlinekampagnen investiert.