Während 89 Prozent der Sales- und Marketingmanager sicher sind, mit ihrer Sales Enablement Strategie auf dem richtigen Weg zu sein, meinen sie zugleich, dass ein Umdenken für den künftigen Erfolg unumgänglich ist. Das zeigt die Stude „Closing the Deal: The States of Sales Enablement“ von Adobe. Die richtige Sales Enablement Strategie gilt als wichtiger Erfolgsfaktor für höhere Verkaufseffizienz und ein höheres Absatzvolumen. Allerdings nutzen weniger als 30 Prozent der Unternehmen aktiv Sales Enablement Lösungen in zunehmend mobilen Märkten ein.

Wandel der traditionellen Verkaufspraktiken
Die Adobe-Studie zeigt die Einstellungen und Überzeugungen der Unternehmen und die Vorgehensweise bei der Herausforderung einer erfolgreichen Sales Enablement Strategie. Auch der Wandel der traditionellen Verkaufspraktiken, Möglichkeiten zur Steigerung der Effizienz des Vertriebs, die Rolle digitaler Hilfsmittel und die Rolle mobiler Technologien für die Zukunft des Verkaufs werden thematisiert.

Digitale Tools zur Aufwertung des Verkaufsgesprächs
Bisher galt ein Vertriebler als erfolgreich, wenn er die Konversation mit dem Kunden von der ersten Bindung bis zum Vertragsabschluss regelte. Durch den technologischen Fortschritt haben Kunden aber mehr Kontrolle und informieren sich schon über Produkte, Preisoptionen und die Konkurrenz bevor sie den Vertrieb kontaktieren. Durch den Einsatz von digitalen Tools sind Unternehmen heute erfolgreicher, weil sie Kunden besser über Produkte und Dienstleistungen informieren und so das Verkaufsgespräch aufwerten können. Diese Verkaufsorganisationen überwachen und optimieren die Effizienz der Verkaufsinstrumente und das Vertriebskonzept konstant für schnellere Vertragsabschlüsse.

Herausforderungen bei neuer Sales Enablement Strategie
Die größten Herausforderungen bei der Neuaufstellung der Sales Enablement Strategie ist das Training des Personals, die Gewährleistung der sachgemäßen Kommunikation über Produkte und Dienstleistungen und die Messung der Verkaufseffizienz. Moderne Technologien machen einen wichtigen Teil der Lösung aus. 86 Prozent der Salesmanager glauben, dass digitale Werkzeuge die Leistungen steigern und dass sie bessere SAles Enablement Tools brauchen. Zudem sind sie überzeugt, dass Technologie die Verkaufsproduktivität steigert.

Mobile Sales Enablement Instrumente wirken sich auf Effizienz aller Verkaufsstrategien aus
Mobile Sales Enablement Instrumente wirken sich grundlegen auf den Verkauf an Unternehmen aus und spielen eine Rolle bei der Effizienz aller Enterprise-Verkaufsstrategien. Unterstützer des mobilen Sales Enablement betonen vor allem die Verkürzung des Verkaufszyklus. Insgesamt werten Unternehmen mobile Apps und das Internet als Top-Prioritäten beim Investment.

Mehr Sales Enablement Lösungen einsetzen
Rund die Hälfte der Unternehmen will innerhalb des nächsten Jahres mehr Sales Enablement Lösungen nutzen, das Verkaufspersonal ausbilden, mobile Apps zur Verkaufssteigerung entwickeln und darüber weitere Leads zu generieren. Zudem sollen die Ausgaben für die Verkaufsförderung in den nächsten drei Jahren weiter steigen.