Die Conversion Rate beschreibt das Verhältnis von Besuchern zu Käufern eines Online-Shops und ist damit einer der bedeutendsten Erfolgsfaktoren für den Online-Handel. Die Conversion Rate 2 bezeichnet das Abbruchverhalten von Onlinekunden mit Kaufabsicht und wurde in der Studie „Shopmonitor Spezial Themenschwerpunkt Usability“ untersucht. Zwar ist die Conversion Rate 2 der 20 umsatzstärksten Online-Shops gegenüber der allgemeinen Conversion Rate von ca. vier Prozent mit 51,18 Prozent deutlich höher, aber die Frage ist trotzdem, warum die Hälfte der Kunden den geplanten Einkauf abbricht. Sogar die umsatzstärksten Shops bleiben oft unter ihrem Potential.

Unterscheidung zwischen Bestandskunden und potentiellen Kunden von Online-Shops
Zur Maximierung ihre Gesamtumsatzes ist es für Online-Shops unerlässlich, die Kaufabbruchraten in sämtlichen Phasen des Kaufprozesses zu kennen und zu minimieren. Bei einer Analyse sollten die Kunden mit einer konkreten Kaufabsicht im Mittelpunkt stehen, da sie den meisten Umsatz generieren. Hierbei sollte zwischen Bestandskunden und potentiellen Kunden getrennt betrachtet werden, denn gerade bei den potentiellen Kunden werden die hohen Umsatzpotentiale nicht voll ausgeschöpft. Der Kaufprozess wurde für die Studie in fünf Phasen unterteilt: Der Besuch der Landing Page, das Produktangebot, die Registrierung, die Auswahl des Bezahlverfahrens und die Eingabe der Zahlungsdaten.

Nutzerfreundliche Landing Pages bringen Neukunden
Die Abbruchraten der 20 umsatzstärksten Online-Shops wurden analysiert. Dabei ergab sich, dass eine nutzerfreundliche Landing Page Neukunden bringen kann. Hingegen schrecken zwanghafte oder komplizierte Registrierungsprozesse die potentiellen Kunden ab. Das Produktangebot und die Produktdarstellung sind optimierungsbedürftig. Und beim Bezahlverfahren unterschätzen die Betreiber, dass dies durchaus eine Kaufhürde ist.

Produktauswahl ist wichtigste Phase im Online-Kauf
Die Produktauswahl ist die wichtigste Phase beim Online-Einkauf. Zu diesem Zeitpunkt brechen fast 25 Prozent der Kunden den Kaufprozess ab. Deshalb sollte der Produktpräsentation und -Produktinformation sowie der Usability der Website mehr Beachtung geschenkt werden. Wenn der Umsatz mit geringem Aufwand in kurzer Zeit gesteigert werden soll, ist die Optimierung des Payment-Portfolios ein guter Ansatz. Das Umsatzsteigerungspotential liegt hier bei ca. elf Prozent.